Евгений Францев - 100 возражений. бизнес и продажи
Применение к себе: Вы так отказываете себе в консультации профессионала в этой области.
Другой результат: посмотрим, что он сможет сделать в этот раз.
Противоположный пример: бывает, профессионалы ошибаются…
Иерархия критериев: главное, что на этот раз он не ошибется.
Стратегия реальности: а сколько Вы знаете хороших продавцов? Он один из них.
Последствия: дав ему еще шанс, Вы не пожалеете.
Модель мира: для знающего человека это не показатель.
55. Я не сделаю скидку, т. к. у Вас маленький заказ
Намерение: Вы же хотите принести выгоду магазину и заработать лояльного клиента?
Переопределение: уступить клиенту можно при любом размере заказа.
Разделение: но 3% Вы можете уступить…
Объединение: размер заказа важен для вашей фирмы, как и моя лояльность.
Аналогия: если у девушки небольшая грудь, это не повод с ней не переспать.
Изменение размера фрейма: заказы у всех разные, и в этом случае заказ достаточен для скидки.
Метафрейм: если бы я просил продать по оптовой цене – понятно. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы вынуждаете меня сравнивать предложения с Вашими конкурентами.
Другой результат: посмотрим с точки зрения того, буду ли я его покупать без скидки.
Противоположный пример: иногда можно пойти на компромисс для хорошего клиента…
Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы я купил этот товар у Вас.
Стратегия реальности: у Вас есть такое правило? Давайте его изменим.
Последствия: дайте мне скидку, и потом я сделаю у Вас еще заказ.
Модель мира: хороший продавец всегда пойдет навстречу клиенту.
56. Я не буду открывать вклад в этом банке, т. к. маленькая процентная ставка
Намерение: Вы хотите сохранять деньги с максимальной надежностью…
Переопределение: пользоваться услугами нужно, когда понятна выгода. Сейчас расскажу…
Разделение: давайте я расскажу, чем этот банк отличается, потом Вы подумаете.
Объединение: ставки у всех разные. Как и надёжность.
Аналогия: тише едешь – дальше будешь.
Изменение размера фрейма: в большей перспективе ставка оказывается приемлемой.
Метафрейм: если бы дело было только в ставке, у нас бы их не открывали. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не понимаете, с чем она связана.
Другой результат: давайте поговорим не о ставке, а о надежности.
Противоположный пример: иногда лучше меньше, но гарантированно…
Иерархия критериев: главное, что можно быть уверенным в сохранности денег.
Стратегия реальности: менеджер другого банка обещал больше? Давайте сравним.
Последствия: открыв вклад, в будущем Вы убедитесь, что надежность важнее.
Модель мира: для знающего человека эти условия приемлемы.
57. Я не буду страховать свою жизнь, т. к. не планирую умирать
Намерение: Вы хотите использовать услуги, которые полезны для вас… поэтому…
Переопределение: защитить себя и близких важно при любых обстоятельствах.
Разделение: давайте обсудим возможные страховые случаи, потом Вы решите.
Объединение: никто не планирует, но это можно предусмотреть.
Аналогия: у Вас есть аптечка в доме, но Вы не планируете заболеть.
Изменение размера фрейма: те, кто воспользовался страхованием, думают иначе. Потому что…
Метафрейм: если бы мы могли это планировать – да. Но…
Применение к себе: этими словами Вы даете мне понять, что я не показал всех преимуществ.
Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения того, что дает эта услуга.
Противоположный пример: бывает, что страхование оказывается гарантией спокойствия…
Иерархия критериев: гораздо важнее предусмотреть все, что от нас зависит.
Стратегия реальности: у Вас нет знакомых, которые застрахованы? Станьте первым.
Последствия: воспользовавшись этой услугой, сможете считать себя предусмотрительным человеком.
Модель мира: дальновидный человек все может предусмотреть.
58. Я не возьму кредит в этом банке, т. к. большая ставка
Намерение: Вам же важно экономить время и деньги с переплаты…
Переопределение: условия кажутся неподходящими? Давайте подробней разберем…
Разделение: я расскажу, чем этот кредит лучше, потом Вы определитесь.
Объединение: ставки у всех разные. У нас отличается, потому что…
Аналогия: скупой платит дважды.
Изменение размера фрейма: с точки зрения экономики ставка вполне лояльна.
Метафрейм: если бы ставка была меньше, мы давали бы под залог имущества. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете из чего она состоит.
Другой результат: зато залог не требуется, и выдача в день обращения.
Противоположный пример: иногда скорость обработки заявки актуальнее…
Иерархия критериев: важнее, что без залога и поручения.
Стратегия реальности: Вы видели ставку меньше в другом банке? Давайте сравним все условия.
Последствия: следующие кредиты будут на особых условиях.
Модель мира: опытный заемщик понимает, что дело не только в ставке.
59. Я не возьму кредитную карту этого банка, т. к. у меня уже есть карта другого банка
Намерение: Вы хотите использовать максимально выгодные продукты банка… поэтому…
Переопределение: принимать предложения нужно, когда понятны выгоды. Например…
Разделение: сравните сначала условия, потом решите.
Объединение: у всех сейчас есть кредитные карты. Даже несколько…
Аналогия: подушек безопасности в машине не бывает мало.
Изменение размера фрейма: те, у кого есть наши карты, очень ими довольны.
Метафрейм: если бы кредитная карта должна была быть только одна – понятно. Но давайте…
Применение к себе: этими словами Вы показываете, что не понимаете, чем отличаются условия.
Другой результат: посмотрим с точки зрения преимуществ этой карты.
Противоположный пример: иногда у клиентов несколько кредитных карт. Вот почему…
Иерархия критериев: главное, чтобы у Вас был выбор.
Стратегия реальности: у Вас нет знакомых, у кого несколько кредитных карт? Это нормально.
Последствия: когда будет необходимость, у Вас будет выбор.
Модель мира: для современного человека несколько карт – это норма.
60. Я не соединю Вас с директором, т. к. он сказал: «Предложения только на почту»
Намерение: Вы же хотите быть полезны своему директору…
Переопределение: да, разговор напрямую должен быть важным, и это именно такой…
Разделение: сказать ему про мой звонок Вы можете, потом он сам решит.
Объединение: я постоянно это слышу от секретарей. Скажите ему, что это важно.
Аналогия: если у человека много денег, его пропустят в клуб и без фейс-контроля.
Изменение размера фрейма: потом он у Вас же спрашивать будет, почему не соединили. Давайте…
Метафрейм: если бы я мог отправить на почту – отправил бы. Но…
Применение к себе: этими словами Вы принимаете решение за директора.
Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения, нужен ли ему наш с ним разговор. И конечно…
Противоположный пример: есть предложения, которые обсуждаются лично…
Иерархия критериев: главное, чтобы предложение было составлено персонально для него, а для этого…
Стратегия реальности: на самом деле, о таких звонках, как этот, лучше сообщать.
Последствия: соедините, он Вам еще спасибо скажет.
Модель мира: хороший секретарь сможет найти подход к начальнику и соединить.
61. Я не буду заниматься инвестициями, т. к. это не в моем возрасте
Намерение: Вам не понятно, в чем необходимость планировать финансы?
Переопределение: вложение денег – занятие не для всех, но мы с Вами…
